餐厅特别是网红店闭店率居高不下，正常经营着的也只有20%的餐厅赚钱

尽管2018年全国餐饮收入突破4万亿元，但很多人仍将2018年视为市场的寒冬。

仅2018年上半年，北京、上海、广州、深圳四个一线城市每月平均有10%!的(MISSING)餐厅关门；过去经营良好、业绩良好的大品牌，年底客流也出现明显下滑；在创业和加盟热潮尚未消退的背景下，2018年没有强势的品牌，也没有逆风的强势品类。

与此同时，餐厅尤其是网红店的关门率居高不下，正常经营的餐厅只有20%!能(MISSING)赚钱。由于外卖平台佣金的上涨，许多中小型企业活在生死边缘……

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

目前的餐饮市场对新进入者非常不友好。不过，餐饮仍然是离创业者最近、最受跨界青睐的领域。

餐饮业务除了白手起家，就是利用现有成熟品牌进行连锁经营。在这样一个动荡的环境下，白手起家的机会成本已经比过去几年高很多，而特许经营，也就是加盟现有品牌，看似容易上手，但失败率并不低。

其实特许经营本身就是一个很好的模式，在日韩等文化相近的国家已经有非常成熟的运营，但是这种模式在中国已经变味了。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

关于如何进行特许经营这一步以及下一步应该如何进行？筷子趣想前不久采访了一位拥有20年餐饮经营管理经验的老饭店老板姜道泽。他是韩国牛排火锅品牌“小牛花花”和“欧比恩”等相关品牌的创始人。吉林省高丽王朝餐饮集团旗下品牌加盟店500多家，对加盟有很多独到的见解。

中国特许经营的正确姿势是什么？

熟悉加盟的朋友可能会感受到以下几组数据：

特许经营在全球已有近160年的历史。目前，美国餐饮连锁比例约为50%!，(MISSING)英国为40%!，(MISSING)中国仅为10%!；(MISSING)英国特许经营公司的平均寿命为9年，成功率达95%!以(MISSING)上。下来不到3到4年，成功率很低。 2018年中国餐饮报告中有一个数据值得关注：2017年关店数占开店数的91.6%!。(MISSING)

单看数字可能不够直观。但是再往下看，很多人可能会觉得冷。

在北京和上海，有上千家专门从事各行各业的快招企业，尤其是餐饮行业的加盟业务。一个品牌旗下有1000多家加盟店，大部分分布在一些四五线城市和小城镇。

加盟费+装修设计+设备材料……快招企业从一家加盟店赚不低于10万，1000家门店价值10亿，但这些加盟品牌的存活率只有10%!到(MISSING)20%!。(MISSING) %!，(MISSING)这意味着每年有 80,000 到 90,000 家加盟商白白花钱，血本无归。

在公司的带领下，有太多的创业小店开门见山，收场惨淡，而这背后，是几万个家庭的真正痛点。

他深耕餐饮行业多年，也是从懵懂创业开始品牌输出。江道泽对这些情况很清楚，也有自己的看法。

在他看来，品牌方必须始终保持产品的原创性，而不是仅仅为了利润最大化和释放特许经营权；对于餐饮加盟项目的失败，公司和加盟商都有责任，加盟商不能追求短期快节奏的投机心态和急躁，对餐饮的法律和风险没有清醒认识操作，决策不当肯定会增加失败率。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

姜道泽认为，餐饮投资运营有一个重要规律，那就是5年生命周期规律。

运营商需要按照5年周期安排投入产出，把握好运营节奏——原因是5年，因为一般租金签的是5年，而这5年赚钱是真正的赚钱。第一年、第二年赚钱，到最后还是亏本，因为房租和装修费都交了，设备又折旧了。即使可以转手，能拿回的钱也非常有限。接收器更是一文不值，对方还得花钱请人拆换。所有这些加起来最终使收支相抵。

另一方面，5年期限也需要运营商有足够的资金实力坚持下去。很多项目不是不可能赚钱，而是要经过2到3年的时间，才能逐渐走上正轨。很多老板前期花了几十万，只剩下10万多，一年后就支撑不住了。他们只能放手，投入的钱已经花光了。这是一个典型的5年的餐饮生命周期，没有清楚地了解法律。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

江道泽2012年创办的特立独行花牛排火锅，2015年刚从长春来到北京五道口开店，看到“天成中心”开的餐厅大都爆满，排起了长龙，难上加难去长春看看。令他惊讶和不解的是，一位刚来的老饭店老板：北京的饭店怎么能赚这么多钱？

然而，时隔一年多，不仅那些店面改变了姿态，就连街上最火爆的品类，也从韩国料理变成了酸菜鱼……后来才知道，这些新品牌和加盟店都在追当时的热点。开业没有扎实的基础。当客户厌倦了它以及后来替代品的出现时，这些商店很快就会被遗忘。原本资金实力薄弱的加盟店直接倒闭，实力略胜一筹。只能带来损失。换其他品牌。

“加盟本身是一个很好的模式，可以低成本复制成功，快速产生效益，但在国内出现了各种问题，”姜道泽说，“主要原因是品牌方和加盟商都没有投入它到位。积极的价值观”。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

“在很多方面，我们未来的餐饮发展还是会以日韩为主。”姜道哲在考察日本和韩国时，发现这两个国家有两种餐厅生存得很好：第一种是店主。自己开的餐厅，房子是自己的，所以不收房租。运营商不寻求扩张。精通某一品类，但只做自己的一家店，长期服务于附近社区的顾客；二是特许经营。发展也是一个区域品牌。多家连锁餐厅联合经营，有针对性地对门店进行研发，通过集中生产降低成本。

在这些国家的特许经营体系下，各方的价值观是：单店经营，没有人可以帮助分摊任何成本，但连锁店可以做到；因为加盟商的加盟，选址、采购都是共享的。 、营销、人员调配和人员培训费用，每个家庭不仅可以适应当地环境经营自己，还可以聚在一起热身，大大提高了他们的生存能力。

这种分组在一定程度上也与这些国家土地面积狭小，以及专门针对餐饮业的中转物流仓库的存在有关。不过，我国的物流状况整体上也在好转。

相比之下，国内很多品牌指向加盟，收取加盟费，赚取原材料和设备的差价；加盟商已获得品牌使用权但不想使用品牌原材料。购买后，很难保证加盟店的产品质量、食品安全和产品口味的统一性。

针对当下品牌与加盟商的勾心斗角，姜道泽的理念是“不挑战人性”。

也就是说，品牌方必须意识到：如果原材料涨价过高，加盟商会“逃跑”，这是“人性”的原因，人性的挑战最终会损害整个品牌，所以必须控制价格；加盟商也需要认识到，当品牌方放弃品牌使用权时，必然会通过原材料的分销赚取加盟店的差价。这也是“人性”。你不能因为对方赚了自己的钱就拒绝合作，因为优质的品牌往往在供应链渠道上有优势。如果他选择找渠道不让他赚钱，很有可能赚到更多的钱。

“我们的原料和物流成本控制得很好，确保了与加盟商的双赢，我们也采取了一些机制来鼓励加盟商选择我们的原料。例如，我们的原料种类繁多，某些价格“市场上的配料会增加，现在我们可以用其他品种来代替，以确保整体成本不会太高，这对于加盟商来说是很难做到的。”姜道泽介绍，目前小牛花花这个品牌除了绿色蔬菜以外的所有食材都可以做，无需加盟商拥有所有食材。

其实可以用一句话来概括。国内商家和创业者要摆脱加盟认知思维中的“高价省钱”“自采省钱”的认知思维，摒弃对立态度，共同进步。趋势、服务便利等趋势保持清醒的认识和前瞻性的眼光，共同更加专注于加盟店的后续运营。

生存是餐饮新进入者的第一原则，提高“时间和空间利用率”是关键

2018 年至 2019 年是一个特别值得关注的时期。第一批00后已经18、19岁了。他们可以控制自己的钱而没有太多的经济负担。他们正逐渐成为最新的消费力量。实力，更多消费的是休闲餐饮，但对品质要求高、自我意识强、判断力强、真正性价比高的餐饮品牌会受到青睐。

与此同时，最后一批90后已经长大成人，开始谈婚论嫁、生子，面临整体经济环境冰冷和房租上涨……他们也自然而然地变得对价格敏感，类似于帖子-00年代，在注重体验的同时也比较注重价格。

人群的消费习惯发生了变化，餐饮企业不得不应对的挑战也来了：只有面子，没有运营基础的店铺，很快就会枯萎。进门是生存的关键。生存是餐饮行业新手创业者首先要实现的目标。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

蒋道哲在经营多家品牌餐厅，扶持了众多中小餐饮加盟商后，深受这一变化的触动：“单店生存一直是，现在是我放弃品牌加盟后首要关注的问题。单店的选址能力、研发试错能力、成本控制能力、主动规避潜在市场危机的能力、低成本运营能力等，需要深厚的基础和多年的餐饮实践，大多数初学者都不具备能力、空间利用控制能力等。”

因为重在“生存”，姜道泽将把“小牛花花”品牌从长春等竞争水平较低的地区引进北京，接受更复杂的市场考验，把自己的米品牌“门口的“欧比恩”人头接二连三换人，周转率极高的北京建外SOHO商圈经历了试错。同时，还将在下沉地级市开店，对整个模式进行验证。

与众多消费领域一样，“小镇青年”这一群体是消费升级的主流。一线城市形成的内功和危机意识，面对更广阔的下沉市场，会更淡一些。

江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式 江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式

从一级商圈、二级商圈到社区店、店中店，江道泽对“欧比恩”韩式快餐休闲餐饮业态的运营体系做了扎实的数据梳理和验证.对于具体的全店输出和加盟商支持的发展阶段，这些经验是极其宝贵的。

“很多餐饮企业的做法是将整个店面复制给加盟商，这叫‘全面支持’，让加盟商感觉很安心，但这并不是全面支持，而是让他们面临‘全面危机’ ”，在姜道泽看来，每个加盟商背后都有不同的市场环境，加盟商自身的能力也千差万别。品牌不能创建一个双子店，让它发展，而是保持核心事物的统一基础。解决“如何生存”的问题，给创业者生存计划输出，帮助加盟商梳理适合当地的生存方式，持续开展生存培训。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

对于生存之道，江道泽也在不断探索。以他创立的品牌“Ombien”为例，建外SOHO这家餐厅面临的最大问题之一就是“时间和空间的利用”。

中午用餐高峰期店铺基本饱和，下班和晚上就闲置，在高额租金的压力下非常尴尬。几次尝试后，江道泽选择拿出店面空间，提供额外的休闲娱乐设备，吸引上班族在下班时间来店里休闲娱乐，同时提供便餐。

服务方式略有调整，但还是服务同组，不突兀。填补店铺空间的闲置时间段后，可以获得更多的利润，店铺的生存能力更强。

对于最受关注和讨论的餐饮外卖，姜道泽也有自己的看法：外卖是一种“贵族”服务，顾客足不出户，坐在家里就可以享受美食，但现在却给顾客留下了低价低质.给人的印象是利润率非常低。这种情况下，首先要看你是否适合外卖。外卖平台是否将抽水率提高了几个点，都能成为“压倒骆驼的稻草”。一般情况下，餐饮行业的利润率足以应付外卖平台。上升多少点都没关系。

在外卖刚刚兴起的时候，很多商家都赶上了红利，但如今的竞争格局已经发生了巨大的变化。很多依赖平台的外卖商家，确实比以前差了很多。比如，过度依赖外卖的一品三小，现在的门店很多。倒闭，运营的毛利率太低，平台收了几个点就难以抗拒。这其实是其自身成本结构的一个大问题。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

产品的选择是加盟成败的决定性因素。是时候仔细考虑这些类别了。

很多走特许经营路线的品牌，看起来很不错，有热门品类加全套扶持政策，还有生意不错的样板店……但往往这类品牌需要特许加盟商提高警惕，因为加盟商一开始往往难以理解。通过展示的内容了解餐厅连锁店的内部。

担心的是：餐饮连锁企业将特许经营权的出售作为企业盈利的主要方式，而直营店本身的产品、服务和管理将在没有形成体系的情况下整体输出。

按照Chopsticks Play的思路，特许经营收入分为三大部分：一是初始成本，也称为加盟费和特许权使用费，通常占一家公司初始投资总额的10%!到(MISSING)15%!。(MISSING)单店；二是特许经营费。在此期间，加盟店每月要向总部的特许人支付一定比例的自来水，通常称为营销和广告费用；三是后续分配生产材料产生的收入，如配料、材料包、餐具、营销材料等。

根据姜道泽多年的经营经验，能够明确计算和评估的就是加盟费。这在特许经营市场上也是比较透明的。加盟商可以根据品牌的大小和梯度进行比较。第二类可以粗略估计，但与实际运行情况有关；第三类是最关键的，直接关系到运营成本、利润和餐厅声誉。

因为第三类涉及到产品和服务的原材料，是餐饮运营正常运作的核心，顾客对这部分也有最直接的感知。这部分需要考虑两个方面，一是产品的选择，是市场接受度必须考虑的，二是成本，能否有效控制质量和效率，然后是产品的材料组成和必须考虑品牌方的材料供应链。控制能力。

在产品选择上，中小餐饮项目普遍面向年轻人，品类要有特色，才能满足这些消费者的需求，但特色的基础是深厚的饮食文化，而不是随意创新；品类的分化，本质上就是成分本身的分化，需要深入挖掘才能获得。其次，价格不能太高，餐饮环节要方便。

江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式 江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式

以小牛花牛排火锅为例。牛排火锅听上去很新奇，其实是在东北韩饮食的基础上诞生的一个品类。主要成分是牛排。

对于大部分年轻人来说，牛排是一种对食材有高级认知的肉类，牛排火锅的搭配既有熟悉感，又有新鲜感；小牛花花的供应链可以选择先到先得的牛肉。 11条黄牛排骨，有骨有肉，这样以轻食的价格吃的牛排很划算，各种蔬菜的火锅套餐适合日常食用，不难理解市场接受度高。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

由于产品基因依然是新鲜的饮食，所以小牛花花牛排火锅所用的牛排是延边牛，在传统的四优牛之外，成为了新的原产地保护品种。合作实现了小牛花牛排的独家供应。

好豆沙决定好汤底。小牛花牛排火锅所用的汤底也沿袭了西安族的饮食传统。 .十五年前，姜道泽专门为小牛花保留了数万吨陈酿韩式豆酱，从而保证了原料的供应和不可替代的品质。

再来看看“偶混”的产品结构。石锅烧烤结合新冷拌拌饭是主打米系列，延边凉面和韩式杂酱面相结合，传统泡菜和冻干酿造酱汤辅料，韩式紫菜包饭和日式寿司。零食组合，遵循“实惠+效率+营养+美味+时尚”的原则。

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

效率上，两个品牌背后都有一个中央厨房，聚合各种食材进行初加工和深度包装加工，通过集中生产降低成本。店内没有厨师，保证统一制作。分销团队迅速将原料转移到世界各地的加盟店。

就像今天尴尬的小龙虾品类一样，接受度高的食材价格经常上涨，而供应能力和配送能力直接关系到成本；一些品牌公司有意或无助地分配配料。如果根本没有利润，那么项目的成功是建立在空中楼阁之上的。

以上对Chopsticks Play思路的分析分析，应该是中小餐饮投资创业者需要深入考察的层次。经过评估，如果品牌方在各方面都有切实可行的机制，则可以初步保证项目的生存。

从另一个角度来看，2019年，市场对小品类的包容度将持续，市场品类的细分将继续爆发，越来越多的地方菜等小品类餐厅将不断涌现。那么，在特许经营领域，如何选择合适的品类来吸引消费者的注意力是一个现实问题。

过去，无论是加盟商还是快招企业，都倾向于追逐热点，从水煮鱼到麻辣火锅，从巫山烤鱼到小龙虾，从潮汕牛肉火锅到酸菜鱼……热点当然意味着商机，但差异小、竞争激烈的弊端也很明显。

这就需要在选品阶段思考清楚：品牌主打产品有哪些不被别人轻易模仿的创新特点？产品结构如何？如何吸引支持主力产品的其他产品？

江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式 江道泽的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选择与生存模式

让我们以“Ombien”为例。 Ombian的主打产品是拌饭，具有韩国拌饭的饮食基因，但并不是传统意义上的拌饭。 “这就是米业的‘地铁’，采用配料拼装模式，大米用铁板预热后，一面有牛肉、蔬菜、酱料、坚果几种，顾客可以自由选择，把它们合二为一。拌饭。这种拼装方式颇具体验性，组合丰富，自由度高，很容易受到年轻人的青睐。

同样，牛肉和酱汁这两种关键原料也是独家供应，其他人很难复制这种模式来复制味道和质地。相比之下，小牛花牛排火锅除了食材的特点外，还针对每种口味的火锅采用了流线型的产品和配料组合，降低了顾客选择的难度，同时提高了效率。后厨和前台的周转率。 .

姜道哲的餐饮加盟方法论：5年周期的深度选品与生存模式

“小牛花花不仅推出了牛排火锅等主打产品，还推出了芝士奶盖火锅、猪蹄火锅等创新火锅来吸引流量。”江道泽说道。

结语