酒店品牌该拿什么吸引加盟商？

酒店加盟正在“巨头化”

相较于刚入场的直订，今年4月凭借自有住宿品牌哈啰小旅馆等登场的哈啰单车，8月底就交出了第一份成绩单，已签约上百家加盟店，覆盖了广州、合肥、武汉等二十余个城市。

这些“门外人”之所以敢下场并获得一定成绩，其一是自身的平台流量及客群优势。以哈啰单车为例，超4亿的注册用户体量是头部酒店集团都难以匹敌的。其二是仍具较大发展空间的酒店品牌连锁化。据相关数据截至2021年1月1日，国内酒店品牌连锁化率为31%，而发达国家可达60%以上。

正因如此，即便是“门外人”，流量、客群、平台都有可能成为其进入酒店加盟市场的“敲门砖”。同时，行业内的新人也相继入场。年初，木莲庄酒店管理集团宣布全线开放加盟合作。再加上那些早早开启加盟的酒店品牌今年以来同样动作频频，酒店加盟市场的竞争加速升温。

有些品牌选择从资金着手，推出了加盟合作伙伴融资贷款政策；有些品牌选择从产品着手，完成了产品升级及品牌焕新；还有些品牌选择从模式着手，针对下沉市场或是存量改造市场“量体裁衣”，为当地加盟商创新投资加盟模式。

除此之外，酒店集团巨头们的加码，是真正推动酒店加盟市场竞争走向白热化的关键性因素。

有巨头选择了“另辟蹊径”，希尔顿就是其中之一。10月，希尔顿宣布以希尔顿花园酒店为起点，正式在中国开启特许经营模式，并为中国市场打造了专有的特许经营支持体系。

也有巨头选择进一步优化现有的加盟全周期支持体系，锦江酒店（中国区）无疑是其中的代表。今年，锦江酒店（中国区）在酒店加盟方面动作频频，既有对现有品牌的焕新升级，以“身在自然、亲近自然”为产品理念的维也纳3好酒店V4.0前不久首次对外亮相；还有不断推出的新品牌，如自然幸福系酒店品牌荟语Eeril、“源自北欧舒心若家”的舒与酒店品牌和首创360度健康运动中高端生活方式酒店品牌缤跃等，为投资人提供更多的选择；举办了2021锦江酒店（中国区）投资加盟论坛等多场主题各异的峰会与论坛，为投资人与品牌搭建了沟通渠道；以及在维也纳酒店“绅士会”并入之后，达到1.86亿人的“锦江会员俱乐部”，已经成为了加盟商的重要流量池。

重重动作之外，几大国内头部酒店集团的直营店与加盟店的数量及比重也相应发生了转变，基本明确了巨头们从直营向加盟模式的转型基调。据第三季度财报数据显示，锦江、华住旗下加盟店均已占在营酒店数量90%以上，首旅如家也已达到85%，酒店加盟“巨头化”的趋势已然明朗。

本土酒店品牌加盟简史

时间拉回到15年前，彼时的酒店巨头们或许未曾料到，有朝一日会彻底颠覆以直营店为主的经营模式，将发展重心移至加盟店。不过，改变的不仅是经营策略……

“吃螃蟹的人”

2007年，《商业特许经营管理办法》的正式实施，淘汰了一批无直营店，无注册商标就开展的“伪特许加盟”经济型酒店。如此以来，既释放了部分物业及投资人资源，也打消了酒店集团对放开加盟可能造成的品牌损害顾虑。经济型酒店就此正式进入“加盟时代”。

此后几年，品牌加速“跑马圈地”。作为中国第一家经济型酒店连锁品牌的锦江之星， 2007年-2010年门店数复合增长率为39%，领跑市场。

寻找“吃螃蟹的人”成了该阶段的其首要任务。为此，品牌推出诸多加盟优惠政策，如捆绑式“零风险”加盟方式、免费加盟等。当时，有酒店业主表示，自己成了多家头部经济型酒店的拉拢对象，让其有点受宠若惊，竞争激烈可见一斑。

“搅局者”出现

彼时，“门外人”入局者也时有出现。如脱胎于上海餐饮企业美林阁的经济型酒店莫泰168（2011年被如家收购），7年时间发展了400多家门店。但是，来自印度的“野蛮人”OYO却展现了不一样的“异军力量”。

“揽获中国超1万家酒店、50万间客房”，这是OYO在2017年进入中国市场之后放下的第一句狠话，而当时全国连锁酒店市场规模为320万家。凭借着无需更名只要贴上Logo、免加盟费、合同签订一年、加盟最快3天内迅速上线等特点，OYO模式又被行业称为“轻加盟”模式。凭借这一模式，入华19个月之后，OYO就兑现了登场时的诺言。

因此，一些本土酒店品牌也开始试水这类“轻加盟”模式。遗憾的是，其中部分玩家与OYO一同倒在了疫情之下，“搅局者”的故事暂时告一段落。

告别无序，引入秩序

事实上，“搅局者”的身后藏着不少值得品牌关注的焦点。其一是从增量到存量，发现单体酒店的变革需求；其二是从一二线到三四线城市，关注被忽略的下沉市场；其三是从标准到非标，轻加盟、特许经营等模式的出现，品牌开始重新审视市场的需求。